브랜드는 트래픽이 아니라 고객을 원했다.
2024년의 카메이트는 신차 카탈로그였습니다. 브랜드들은 좋아했지만 늘 같은 질문을 했고, 우리는 그 질문에 맞춰 제품을 바꾸기까지 시간이 너무 오래 걸렸습니다. 리드 판매로 오기까지의 과정과 지금의 상황, 그리고 다시 한다면 무엇을 다르게 할지 정리했습니다.
시장이 신차로 옮겨 갔다
2024년쯤 되자 캄보디아 자동차 시장이 중고차에서 신차로 옮겨 가고 있다는 게 분명해졌습니다. 카메이트는 매물을 올리고 둘러보는 중고차 서비스로 만들어져 있었습니다. 신차를 다루려면 모든 공식 브랜드의 모델, 연식, 트림이 다 들어 있고 믿을 수 있는 가격이 붙은 카탈로그가 있어야 했습니다.
카탈로그는 데이터 구조부터 제가 설계했고, 현지 직원들이 데이터를 입력했습니다. 공개했을 때 내용은 다 갖춰져 있었지만, 딱 카탈로그까지였습니다. 구매자는 브랜드에 전화하는 것 말고는 할 수 있는 게 없었고, 우리가 브랜드에 고객을 얼마나 보냈는지 보여 줄 방법도 없었습니다.
잘못된 숫자를 보고 있었다
카메이트를 운영한 대부분의 기간 동안 우리는 방문 수와 페이지뷰, 즉 트래픽을 봤습니다. 숫자는 계속 올랐고 리포트에서도 보기 좋았지만, 브랜드가 계속 묻던 질문에는 답이 되지 못했습니다.
리드 마켓플레이스에서 중요한 숫자(북극성 지표)는 매주 셀러에게 전달되는 검증된 구매 리드입니다. 여기서 검증됐다는 건 우리가 연락할 수 있는 실제 구매자가 특정 모델을 문의했다는 뜻입니다. 나머지 숫자는 모두 여기로 이어집니다.
브랜드가 들려준 이야기
먼저 Seller Central 첫 버전을 만들었습니다. 구매자에게는 실제 재고 차량과 진행 중인 프로모션을 보여 주고, 브랜드에게는 버튼 클릭 하나까지 방문 데이터를 보여 주면서 트림 가격을 빠르게 바꿀 수 있는 가격 관리 기능을 넣었습니다. 2026년 3월 중순부터 이걸 들고 여러 공식 브랜드를 만났습니다. 반응은 엇갈렸습니다. 좋게 본 점은 이런 것들이었습니다.
아쉬운 점도 있었습니다.
“브랜드는 트래픽을 사지 않는다. 고객을 산다.”
중고차 딜러들에게서 이미 들어 본 이야기였습니다. 우리 전화를 받지 않던 딜러들도 구매자를 매장에 한 번 데려가고 나면 그 뒤로는 꼭 전화를 받았습니다. 공식 브랜드도 마찬가지였습니다. 브랜드가 돈을 낼 대상은 구매자였습니다.
소프트웨어가 아니라 구매자에 과금하기
리드를 중심으로 다시 만들기
2026년 4월에 리디자인을 시작했습니다. 모든 모델 페이지와 프로모션 페이지에 오퍼 확인과 시승 신청 폼을 넣었습니다. Seller Central은 리드 인박스를 중심으로 다시 만들고, 트래픽 차트는 리포트 메뉴로 옮겼습니다. 이제 브랜드별 월간 리포트는 리드부터 보여 주고, 그 리드가 어떤 페이지에서 들어왔는지도 보여 줍니다.
실제 수요는 있지만, 아직 비즈니스는 아니다
제품 쪽은 통했다. 비즈니스 쪽은 아직 증명되지 않았다.
광고 없이도 구매자가 찾아와 오퍼를 요청하고, 우리가 리포트하는 숫자는 모두 실제 숫자입니다.
오퍼 확인을 누른 사람 중 폼까지 작성하는 사람은 4% 정도입니다. 캄보디아에서는 온라인으로 폼을 작성하는 일 자체가 아직 낯선 편이라, 누른 사람의 상당수는 그냥 궁금해서 눌렀다고 봅니다. 끝까지 작성한 41명이 브랜드가 원하는 구매자입니다. 아직 손볼 수 있는 부분은 잘못된 번호나 오류 때문에 중간에 실패한 진지한 구매자들입니다. 그냥 궁금했던 사람들에게는 차량 저장처럼 부담 없는 기능이 있으면 더 오래 머물 겁니다.
더 큰 문제는 폼 다음에 있습니다. 리드 5건 중 1건 정도는 연락이 닿지 않고, 아직 돈을 내는 브랜드가 없습니다. 브랜드가 리드에 돈을 내기 전까지는 이 모델이 통한다고 말할 수 없습니다.
프로덕트 리드로서 다르게 할 것
가장 큰 실수는 순서였습니다. 우리에게서 구매자를 한 명이라도 받아 본 브랜드가 없는 상태에서, 대시보드와 트래픽 리포트까지 갖춘 Seller Central을 몇 달 동안 만들었습니다. 브랜드는 결과를 보고 판단하고, 도구가 자기에게 무엇을 해 줄지는 잘 그려지지 않습니다. 다시 한다면 이렇게 하겠습니다.
카메이트는 지금 2단계에 와 있습니다. Seller Central을 거쳐 먼 길을 돌아온 셈입니다.
두 가지가 더 있습니다. 북극성 지표는 첫해에 정했어야 했습니다. 딜러들은 이미 구매자를 소개받는 대가로 수수료를 내고 있었으니, 처음부터 셀러에게 전달되는 검증된 구매자가 그 숫자였습니다. 그리고 출시 전에 브랜드와 검증된 리드의 기준을 합의하고, 첫날부터 연락률을 쟀어야 했습니다.